VI HAR 40 ÅR'S JUBILÆUM I ÅR  -  1979 - 2019

120.000 besøgende. Centralt placeret i landet. Events og aktiviteter for gæsterne. Med andre ord et fabelagtigt udgangspunkt for en permanent udstilling af varer og løsninger på bygge- og boligområdet.

Men, HVOR fabelagtigt er det for udstillerne: Hvad får de ud af deres stande? Reel indsigt i udbyttet og en systematisk måling af købekraften blandt gæsterne, skal gøre udstillingen til state of the art på sit område.

Faktaboks:

Hvad: Udstillerkonference

Hvor: Byggecentrum i Middelfart

Hvem: Byggecentrums faste udstillere

Hvornår: 5. februar 2013

Fokus: Måder at understøtte udstillingen på for bedre resultater




Hvordan kan det være, at så mange dygtige mennesker bruger så mange penge på stande uden at have en klar indsigt i udbyttet af deres investeringer? Der er mange bekvemme svar på det spørgsmål: Jeg regnede med, at de andre havde ansvar for at fortælle mig det… Jeg gør bare, som vi plejer… Vores virksomhed er ikke gearet til at tage sig af den slags ting…

Et mere retvisende svar kunne være, at virksomhederne ikke ved, hvordan de skal skaffe sig indsigt i udbyttet. Fair nok! Virksomhederne har deres fokus og kernekompetencer et andet sted.

Viden og mindset

En udstillermanual, lavet specielt til udstillerne, sammenfatter konkrete råd om standdesign, dialog, opfølgning, måling og resultater. Hertil lægges der vægt på ændring af mindsettet og tilgangen til standene, hvilket er afgørende for at nå ambitionen om at få indsigt og maksimale resultater af udstillingen. De konkrete råd gør det ikke alene – det er mindset og holdning, der er afgørende, når der skal fokuseres på målbare resultater.

 

Målsætning – det altafgørende udgangspunkt

Udgangspunktet for det målearbejde, der skal føre til indsigt i udbyttet starter ved målsætningen. At stille sig det indledende spørgsmål:

Hvorfor deltager jeg og hvad vil jeg have ud af at investere i en stand?

er noget mange glemmer – eller springer meget let hen over... Men, det er en overspringshandling, der bider sig selv i halen. Uklare målsætninger skaber uklar kommunikation og gør det svært at vurdere effekten af sit arbejde. En klar målsætning medfører klare valg, entydige budskaber og målbare resultater.

Målsætningen er med andre ord den styrepind, der sætter kursen for design, kommunikation, produktvisning, brug af digitale medier, dialog og opfølgning med gæsterne. Altså, ikke et sted at skyde en genvej...

Den slagne vej mod indsigt i udbyttet går fra at danne sig et overblik over hvilke pains eller problemer, der gør mest nas, når det kommer til indsamling af viden om udbyttet af standen – til fastlæggelse af de målsætninger, som skal erstatte de oplevede pains og gøre dem til gains. Målsætningen udmønter sig i nogle aktiviteter og en plan for gennemførsel af aktiviteterne. En vedholden og fokuseret gennemførsel af planen er afgørende for at sikre sig indsigt og målbart udbytte af sin stand.

En ubemandet stand, der ikke overlader kunderne til sig selv

Det særlige ved udstillingen i Middelfart er, at standene en overvejende del af tiden er ubemandede. Det stiller særligt store krav til kommunikationen og til den tydelighed, der er nødvendig for at imødekomme gæsternes behov og hjælpe dem videre i deres købsproces.

Særligt på tre områder skal der sættes ind, hvis dialogen med kunden skal føre til et salg:

• Kundevendt kommunikation

• Kontakt mellem kunde og sælger

• Målrettet opfølgning

Det betyder i korte træk, at det for det første skal være let for kunden at afkode, hvad han kan forvente at få (hjælp til) på standen – altså What's in it for me! For det andet skal standen tilbyde et eller flere call to action, der hurtigt og sikkert fører kunden videre i sin købsproces – altså, hvorfor skal kunden tage kontakt og hvordan får han hurtigt og enkelt fat i sælgeren? Og for det tredje skal virksomheden være helt klar i spyttet, når det kommer til opfølgningen. Hurtig opfølgning med de rette informationer giver kunden et positivt indtryk af virksomheden som en seriøs og effektiv leverandør.

Udnyt hver en CM2

Grafik, indretning og digital kommunikation er de virkemidler, der er til rådighed for at skabe et standdesign, der appellerer og taler til kunderne. Både standens placering i hallen og indretningen af standen skal gennemtænkes ned i detaljen. Ved at inddele standen i zoner og dedikere dem til specifikke formål og budskaber bliver gæsten guidet gennem sit besøg på en struktureret måde.

De zoner det er hensigtsmæssigt at dele sin stand op i er:
• En velkomstzone, med information om hvilke behov og problemer standen løser for kunden

• En produktzone, med information om produkter – nyheder, sortiment, detaljer

• En korporat zone, med information om virksomhedens værdier, historie, vækst

• En social zone, med mulighed for dialog

For at kunne måle på udbyttet af standen er det afgørende, at der til zonerne planlægges nogle aktiviteter at måle på. Aktiviteter kan være alt fra produktdemonstration til call to action, fra inspiration og 'byg selv' til konkurrence og markedsanalyse. Der er mange muligheder for at skabe målepunkter. Vigtigst er det at gennemtænke aktiviteterne og finde frem til en måde, der inddrager gæsterne og giver dem en grund til at handle og afgive information om deres behov.

”Budskaberne ramte i den grad plet og anbefalingerne gav stof til eftertanke – både blandt udstillerne og hos os i Byggecentrum”. Jan Røgind Jørgensen, Direktør, Byggecentrum Middelfart

Det sker ikke over night

Ændringer tager tid. Der er ingen, der forventer, at man fra den ene dag til den anden kan ændre sin måde at tilgå tingene på. Ændring af mindset og måden at arbejde med sin stand på er en proces, der er vigtig at sætte i gang – og at holde på sporet! Tag fat der hvor det er lettest at starte, og lad den motivation reel indsigt giver, være drivkraften for det videre arbejde!


Til lead hovedsiden